客户信用和欠款风险怎么管理？

管理目标

销售订单不能只看成交金额，也要看客户信用、账期、历史回款和欠款风险。春喜铜做客户信用管理，是为了让接单、生产、发货和回款之间有清楚边界，避免货已发、款未回、争议未结时继续扩大风险。

信用管理不是限制销售，而是让业务知道哪些客户可以正常放行，哪些客户需要预付款、分批发货、特批或暂停。

信用资料

客户信用档案至少看六类信息：

信息	重点	用途
客户档案	名称、联系人、结算主体、开票信息	防止主体混乱
合作历史	订单次数、退换货、客诉、沟通记录	判断合作稳定性
账期约定	预付款、尾款、月结、质保金	明确收款节点
欠款余额	已发未收、超期未收、争议款	控制发货风险
信用额度	允许欠款上限和审批人	防止风险扩大
异常记录	拖款、拒付、频繁变更、争议扣款	作为后续审批依据

操作步骤

1. 为账期客户建立客户档案和结算主体。
2. 按客户设置账期、额度和收款节点。
3. 每周查看应收款、超期款和争议款。
4. 发货前检查客户是否超账期或超额度。
5. 对异常客户设置发货提醒或审批限制。
6. 月度复盘欠款客户，明确催收责任和后续合作策略。

风险分层

状态	判断口径	管理动作
正常	未超账期、未超额度、无未关闭争议	正常接单和发货
关注	偶发轻微逾期或承诺付款未到期	增加回款跟进
限制	超账期、超额度、争议款未结	新订单、插单、发货需审批
暂停	多次失信、拒付、重大争议或主体不清	暂停信用放行，必要时预付款

老客户也要有额度。合作稳定可以让额度和账期更灵活，但不能没有上限。订单规模扩大、回款变慢、争议增加时，老客户风险反而更容易被忽略。

执行边界

欠款客户是否继续生产，要看欠款金额、超期时间、客户沟通、订单紧急程度、是否还有待发货和是否存在争议款。车间不判断客户信用，仓库不判断是否可以冒险发货，信用口径由销售、财务和管理负责人共同确认。

争议款要单独标记，写清争议原因、责任部门、处理进度和可收无争议金额。不能把争议款混在普通欠款里，也不能用争议款掩盖客户整体逾期。

记录要求

信用台账要记录客户主体、结算主体、账期、额度、应收余额、逾期余额、争议款、回款承诺、审批限制、发货状态和最近一次复审结论。后续发货、特批和催收，都以这张台账为依据。